Estratégias avançadas em vendas para liderar equipes de alta performance.

O Programa de Liderança em Vendas, que já está em sua segunda edição, é dirigido a líderes que desejam aperfeiçoar e aprofundar seus conhecimentos em vendas. O programa tem como objetivo estimular a utilização das competências necessárias para gerir equipes de alta performance, preparando diretores e gerentes para alcançar os melhores resultados de mercado.

 

Objetivos do Programa:

  • Desenvolvimento das competências de liderança voltadas para a área de vendas: liderar pessoas, processos e resultados
  • Alinhamento da estratégia comercial com a estratégia corporativa
  • Conhecimento avançado dos processos de gestão de vendas e de marketing, identificando como estes se integram
  • Planejamento e desenvolvimento da gestão da força de vendas
  • Técnicas para a mobilização de equipes
  • Conhecimento sobre gestão de resultados
  • Desenvolvimento de habilidades e técnicas de negociação avançada.

Participantes:

Executivos em posição estratégica ou tática que desejam aperfeiçoar e aprofundar seus conhecimentos em gestão de vendas.   

Programação:

10 e 11 Jun/10: Módulo I

Gestão Estratégica de Marketing
(Alexandre Freire)

  • Orientação para o Mercado: Fundamentos, Orientação Reativa e Orientação Proativa
  • Processo de Marketing: Integração da Função Marketing e Fundamentação da Ação de Marketing
  • Estratégia de Marketing: análise e segmentação de mercado, seleção de mercados-alvo, posicionamento
  • Plano de Marketing: diagnóstico básico, sumário do plano, passos de implementação

Marketing de Relacionamento

  • O que é um cliente fiel.
  • Estratégias de relacionamento baseadas em valor.
  • As variáveis organizacionais e individuais que sustentam os relacionamentos de longo prazo.
  • A estratégia corporativa refletida na gestão de mercados e clientes.
08 e 09 Jul/10: Módulo II Planejamento do Esforço de Vendas
(Rui Teske)
  • Definição dos indicadores de objetivos e metas de vendas
  • Desdobramento dos objetivos e metas: por unidades de negócio, por canal ou região, por vendedores e por contas-chave
  • Definição das estratégias de vendas para alcance dos objetivos
19 e 20 Ago/10: Módulo III Organização do Esforço de Vendas
(Rui Teske)
  • Definição da estrutura organizacional de vendas
  • Dimensionamento da equipe de vendas
  • Definição da infraestrutura de vendas
  • Determinação dos materiais e dos eventos de apoio às vendas
  • Definição dos mecanismos de incentivo e da política comercial
  • Dimensionamento do orçamento de vendas

Controle de Vendas

  • Definição do que será controlado
  • Definição dos indicadores
  • Apuração e medição
  • Plano de ação corretiva ou revisão
  • Cronograma de atividades
  • Controle orçamentário
  • Avaliação da equipe de vendas


09 e 10 Set/10: Módulo IV

Negociação Avançada
(Renato Hirata)

  • Desafios dos profissionais de negociação
  • Tecnologias e comportamentos do negociador
  • Planejamento das negociações
  • Estratégias e táticas do negociador



21 e 22 Out/10: Módulo V Gerenciamento de resultados
(Haroldo Mota)
  • Projeção de receita
  • Margem de contribuição e o ponto de equilíbrio
  • Gestão da necessidade de capital de giro

Mobilização de Equipes
(Luciana Brunelli)

  • O indivíduo na organização
  • Desenvolvimento de Líderes e Gestores
  • Gestão de equipes de alta performance
  • O processo de tomada de decisão individual e em grupo
  • O papel do líder de equipes
  • Diálogo: a arte de pensar junto

Carga horária total: 80h/aula
Horário: 8h30 às 17h30


Equipe de Professores:

Antônio Alexandre Bahia Freire
Mestre em Administração de Empresas pela University of Oklahoma (EUA). Professor da Fundação Dom Cabral na área de Marketing. Na KPMG, foi responsável pelos serviços de consultoria prestados a multinacionais no Brasil, abrangendo projetos relacionados a planejamento estratégico e abertura de novos mercados.
Haroldo Moura Vale Mota
Mestre em Finanças pela Fundação Getúlio Vargas. Especialista em Finanças Internacionais pela George Washington University. Professor de Finanças em diversos programas da Fundação Dom Cabral. Atuou como diretor financeiro e gerente de planejamento em grandes empresas de telecomunicações.
Luciana Brunelli
Especialista em Gestão Estratégica de Negócios e em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas. Professora da FDC na área de Organizações e Comportamento Organizacional. Credenciada na utilização, aplicação e interpretação de instrumentos como MBTI® – Myers Briggs Type Indicator, FIRO-B, Strong, Hogan Assessment Systems, e das ferramentas de avaliação 360° e Assessment Center.
Renato Hideo Hirata
Especialista em Finanças Corporativas pela FGV. Professor da Fundação Dom Cabral e do curso de MBA do IBMEC/SP nas áreas de Negociação Estratégica, Gerenciamento de Conflitos e Comportamento Organizacional. Foi executivo em instituições financeiras e atua como coach em Liderança, Estratégias e Negociação.
Rui Osvaldo Teske
Especialista em Marketing pela ESPM. Professor da FDC e da ESPM. Consultor em grandes empresas, desenvolvendo projetos na área de Marketing e Gestão Empresarial. Atua também como instrutor de programas de capacitação em vendas. Recebeu o certificado Marketing Man e Marketing Expert.

 

Investimento

Associado ADVB/RS
R$ 8.883,00

à vista (5%) - 8.430,00

até 31/03 - 1 Ent 1.480,00 + 5 x 1.480,60
até 30/04 - 1 Ent 2.665,00 + 4 x 1.554,50

Não Associado ADVB/RS
R$ 9.870,00

à vista (5%) - 9.370,00

até 31/03 - 1 Ent 1.645,00 + 5 x 1.645,00
até 30/04 - 1 Ent 2.961,00 + 4 x 1.727,25