A boa venda não é qualquer venda. A boa venda é aquela fruto de uma avaliação prévia dos resultados de uma negociação. A famosa negociação "Ganha Ganha" onde você ganha tanto quanto o seu cliente é possível mas não é fácil. Uma boa venda deve ser precedida de um preparo adequado, de uma boa definição de objetivos e o indispensável follow-up.
Existem profissionais que definem suas metas com clareza e as perseguem até alcançar aquilo que se propuseram, minimizando as dificuldades e problemas e maximizando seus ativos, tanto pessoais como de produtos. Existem, entretanto, aqueles que a cada mês definem uma nova estratégia, uma grande oportunidade mas que não dão sequência aos projetos transformando-os em fumaça, não alcançando regularmente suas metas de vendas, gerando frustrações, comprometendo seu moral e o da equipe. Percebe-se nitidamente que a velha e boa determinação é fator preponderante e evidente nos vendedores de performance superior. O vendedor que as empresas precisam é determinado, pró-ativo, focado.
O outro fator essencial ao alcance regular das metas de vendas é o follow-up. A cultura corporativa do follow-up permite os ajustes necessários à conversão de previsões de vendas em pedidos. O follow-up é o acompanhamento de perto e sistemático do andamento do negócio durante o ciclo de vendas e não depois. As reuniões regulares de avaliação de metas devem ser focadas em execução de ações reais, teorizando o mínimo possível, priorizando a ação e velocidade de reação às demandas do mercado. No atual ambiente mercadológico a velocidade de reação é fator de sobrevivência.
Muitos profissionais de venda passam muito tempo aprendendo e disseminando as mais modernas técnicas de gestão de vendas, mas falham na efetividade e conversão dos seus ativos pessoais e corporativos em resultados. São incríveis as desculpas que se criam para justificar maus resultados. Tem desculpas que se não fossem trágicas seriam cômicas para as vendas baixas.. Algumas do tipo.
1) O mercado está parado, todos os concorrentes também estão reclamando do mercado.
2) Os preços da concorrência estão muito mais baixos.
3) Está uma seca danada.
4) Está chovendo demais.
5) Não temos condições de descontos atrativas.
6) A concorrência tem prazo muito melhores do que os nossos.
7) Não acho o comprador da cooperativa, sumiu para não atender mais vendedores.
8) O celular estava fora da área.
9) Não adianta que este cliente não irá comprar estes produtos.
10) Eu vendi mas a matriz não aprovou o cadastro.
11) O cliente já fechou com o produto do concorrente ,etc
É meu amigo, seguramente não é o seu caso. Mas por via das dúvidas faça um pequeno teste, uma auto-análise das suas atitudes como homem/mulher de vendas
"Pedra que rola,não cria limo"
Agora me dirijo diretamente a você profissional de vendas. Entrarei agora na questão dos objetivos, das metas a serem atingidas e inicio com três perguntas:
1) Você tem alcançado regularmente e consistentemente suas cotas de vendas?
2) As suas vendas estão dentro dos padrões de rentabilidade da sua empresa?
3) Você acredita na política comercial da sua empresa?
Se você respondeu sim às três perguntas, siga neste caminho, caso contrário alguma coisa não vai bem. Para trabalhar motivado e focado você precisa acreditar nas suas metas. Caso não acredite, é melhor mudar de empresa ou dar outro rumo à suas pretensões profissionais.
Abaixo temos uma matriz de definição de objetivos a fim de você fazer uma auto-análise do seu posicionamento frente às suas metas.
Existem cinco condições básicas para que seus objetivos sejam alcançados e todas elas dependem das suas atitudes em relação à técnica.Vamos lá então:
Os OBJETIVOS devem ser SMART. A palavra smart é inglesa e significa esperto, inteligente. Se a colocarmos na vertical teremos,
1) eSpecíficos
2) Mensuráveis
3) Audaciosos
4) Realistas
5) Tempo
1) Os objetivos devem ser eSpecíficos
O que exatamente você deseja. Defina de maneira clara e por escrito, não deixando margem á dúvidas.
2) Os objetivos devem ser Mensuráveis
É preciso monitorar e avaliar os resultados das metas versus o alcançado até um determinado momento
3) Os objetivos devem ser Audaciosos
Você precisa se espichar para chegar às metas. Objetivos muito fáceis não estimulam e nem desafiam. O desafio estimula seu cérebro, gera a energia e a adrenalina necessárias para vencer.
4) Os objetivos devem ser Realistas
Nas festas juninas normalmente existem aquele poste de madeira untado de óleo com uma nota de cinqüenta lá em cima e que ninguém consegue pegar. Chama-se pau-de-sebo. Não coloque objetivos "pau-de-sebo" na sua vida e nas suas vendas. Espiche-se, mas jogue com as reais possibilidades de chegar no objetivo.
5) Os objetivos devem estar definidos através do Tempo
É a questão dos prazos. Para poder medir a performance de qualquer coisa preciso definir uma data de início e uma de final. Os jogos de futebol tem 45 minutos cada tempo, ao fim dos quais saberemos medir quem fez mais gols e ganhou a partida.
Veja, visualize aquilo que você esteja realmente querendo. O que você está fazendo com isto é impregnar o seu inconsciente com aquilo que você quer e, mais importante, de modo específico e claro. Deixe sempre o seu objetivo pairando sobre a sua cabeça, mantendo o foco. O primeiro passo SMART você já deu. Se você fez este exercício bem feito automaticamente você já efetuou o segundo passo SMART que é a mensuração. Sim, porque agora você terá como avaliar ali na frente os seus resultados e se chegou ou não na meta. Defina até quando você alcançará seus objetivos, o mês o ano. Repita para você mesmo - eu consegui.
Para manter seu cérebro focado nos seus objetivos você precisa de uma característica dos vencedores, dos campeões. Esta característica chama-se ATITUDE.
Proponho, então, um rápido exercício.
Pegue uma folha em branco e uma caneta. Pense agora em alguém que você considere de grande sucesso; pode ser um esportista, um empresário, um executivo, um profissional liberal, tanto faz, o importante é que esta pessoa seja conhecida pelo sucesso que alcançou dentro da sua área. Agora escreva no papel vinte palavras que traduzam os motivos pelos quais esta pessoa alcançou tão extraordinário sucesso. Pode escrever, eu espero...
Escreveu? OK. Agora leia as palavras e defina-as dentro dos três conceitos abaixo:
I – Inteligência
H – habilidade
A – Atitude
De todas as 20 palavras quantas refletem Inteligência, Habilidade e Atitude? Faça a soma e veja o que acontece. Normalmente, as palavras que significam Atitudes somam sozinhas mais do que a soma das outras duas (Inteligência e Habilidade). A leitura que se faz deste exercício é que o que mais importa para o sucesso são as Atitudes que temos em relação às coisas do dia a dia. A boa noticia é que as atitudes estão sob o nosso comando, mas a inteligência e habilidade nem sempre. Lembre-se, a atitude faz a diferença.
Eduardo Gehring, Consultor Empresarial da HPSM
