Em épocas especiais como o final do ano, quando ocorre um grande movimento dos consumidores em direção ao varejo, o mercado como um todo acaba sentindo os reflexos disso. Em momentos como esse, o profissional de vendas deve estar preparado para uma verdadeira “maratona profissional”: realizar um grande número de atendimentos por dia, atender reclamações, realizar trocas, lidar com consumidores indecisos, realizar vendas adicionais... Tudo isso quase ao mesmo tempo!
Para que o profissional de vendas transforme a época de Natal em um grande negócio, onde ele ganha dinheiro ajudando a sua empresa também a ganhar dinheiro, num primeiro momento ele deve ter plena consciência da função real do cliente no nosso negócio: ele é o responsável direto pelo sucesso da nossa empresa e o nosso sucesso profissional. Portanto,
> Um cliente é a pessoa mais importante para nós: pessoalmente, por carta, telefone ou e-mail.
> Um cliente não depende de nós, pois ele pode optar por comprar da concorrência. Na verdade, nós é que precisamos tornar claro para ele que somos sua melhor opção de compra.
> Lembre-se: toda vez que atendemos um cliente, estamos representando nossa empresa.
A seguir, é importante mencionar que existe uma série de características pessoais que o profissional de vendas deve desenvolver para obter sucesso na carreira; porém, vale lembrar dos três fatores essenciais para o desenvolvimento em vendas. São eles:
- Conhecimento dos Produtos: O conhecimento do mix de produtos e serviços da empresa é essencial, pois só vendemos aquilo que conhecemos. Muitas vezes, é impossível dominar em detalhes todos os produtos disponíveis, mas é importante que saibamos onde buscar as informações necessárias para responder rapidamente ao cliente, pois volta e meia ele fará alguma pergunta que não saberemos responder de imediato.
- Conhecimento do mercado: Antes de mais nada, é o conhecimento sobre nossa empresa, dominando aspectos de nossa missão, visão e valores, bem como os demais aspectos que envolvem o nosso negócio. Fora isso, o profissional de vendas deve conhecer a concorrência, seus produtos e suas práticas de mercado. Isso possibilita conhecermos e comunicarmos aos clientes os nossos diferenciais em relação aos concorrentes.
- Conhecimento das técnicas de venda: É o domínio das técnicas que compõem o processo de negociação com os clientes. É entender a venda como um processo lógico, onde o domínio das ferramentas de vendas é diretamente proporcional ao domínio do processo de negociação.
Fora isso, é importante o desenvolvimento de algumas características pessoais para sermos bem sucedido em vendas. Hoje em dia, devemos estar especialmente afiados no que diz respeito a:
- Automotivação: a qualidade das nossas atitudes depende da nossa motivação. Sejamos diretos e objetivos: Sua motivação depende de você: encontre os motivos que o levam a querer fazer as coisas certas e a agir de forma proativa. Seu desenvolvimento em vendas depende disso!
- Proatividade: é a capacidade de, por meio de atitudes eficazes, antecipar-se a problemas, necessidades e mudanças futuras. O profissional de vendas que age de forma proativa no seu dia-a-dia é alguém sintonizado com o que acontece à sua volta e tem boa capacidade de análise para antever cenários futuros. A partir disso, de forma ágil toma as atitudes certas em cada negociação.
- Agilidade: ser eficaz, inclusive sendo bastante objetivo no processo de vendas dos produtos e serviços, se o cliente assim o desejar. Porém, nunca devemos esquecer que, por mais rapidez que o cliente deseje no atendimento, devemos sempre ter tempo para descobrir as suas reais necessidades.
- Persuasão: Persuadir significa influenciar alguém a aceitar uma ideia ou a praticar uma determinada ação. Quando queremos vender algo a outra pessoa, precisamos estar prontos para persuadir. O profissional de vendas precisa estar pronto para comunicar-se com os clientes de maneira sedutora, demonstrando que está pronto para suprir suas necessidades.
Você conhece a frase da sabedoria popular que diz que “Não adianta querer esperar da vida resultados diferentes quando fazemos sempre as mesmas coisas”? Como se dizia antigamente, a verdade é que não adianta o sujeito plantar capim e querer colher soja...
Então, vamos lá! A sua qualidade profissional e, por conseqüência, a da sua empresa, depende da sua vontade de crescer. Porém, mais importante do que a nossa vontade é as nossas atitudes!
Portanto, transforme o seu potencial em performance!
Seja proativo,
Aja de forma criativa,
Venda mais e melhor a cada dia,
Sucesso na sua caminhada!
"O segredo da felicidade não é fazer sempre o que se quer, mas querer sempre o que se faz." (Leon Tolstoi).
