Os estudos do comportamento do consumidor sobre o que nos faz comprar têm evoluído muito nos últimos anos. Muito se tem descoberto sobre nossos desejos ocultos e necessidades latentes que nos fazem tirar o escorpião do bolso e satisfazer nossas vontades de consumo.
Todo esse estudo, porém, em uma hora ou outra acaba tendo que ser reiniciado, pelo menos parcialmente, pelo advento de novas tecnologias. A internet é uma dessas novas tecnologias que nos faz repensar muitos conceitos a respeito das vendas de uma empresa.
A economia, como nós conhecemos atualmente, se baseia em um tênue equilíbrio entre oferta e demanda, pode-se dizer também, entre escassez e abundância. O escasso é caro, o abundante é barato.
No mercado de 100 anos atrás, produtos eram escassos devido ao acesso restrito à tecnologia e informação era escassa devido ao acesso restrito a faculdades e livros, portanto, produtos e informação eram caros e muito valorizados.
O que é escasso tem alto valor agregado. O que é abundante é commodity. Para se ganhar dinheiro, venda escassez. Foi isso que sempre nos ensinaram. A indústria de joias se baseia nesse conceito.
O que dizer em um mundo que qualquer empresa pode mandar fabricar um produto na China e vender por um terço do preço de custo de seus concorrentes e em que qualquer cidadão pode acessar uma quantidade abissal de informação na internet?
O resultado é simples: margens espremidas, vendedores desolados.
Uma regra da economia nos diz que toda abundância gera uma escassez. Informação é abundante, Não dá para ler tudo. Carros são abundantes, as cidades tem tido uma dificuldade crescente de administrar o trânsito, cada vez mais caóticos. Excesso de informação e excesso de carros na rua gera uma escassez de tempo.
Quantas vezes você falou a frase “estou sem tempo” nessa semana?
Consumidores procuram utilizar seu tempo da melhor maneira possível, porque ele é cada vez mais raro. Se não há tempo, o valor está na relevância da solução certa e imediata. Tempo é dinheiro. Quem entrega tempo, recebe dinheiro.
Nesse cenário, a internet nos cai como uma luva. Nos possibilita viver com limites muito mais abrangentes. Nos amplia e multiplica nosso tempo.
Em certas circunstâncias é como uma boa dose de álcool: ela amplifica o que há nos recônditos de nosso ser. O anonimato virtual permite que nos expressemos sem pudores mostrando quem realmente somos. Para o bem e para o mau.
Qualquer consumidor gostaria de pesquisar em mais de 100 lojas – do “mundo real” – para descobrir qual vende o produto mais barato e fazer o melhor negócio. Algo impraticável em qualquer rua da cidade.
No mundo online, isso é possível. Em um site de comparação de preços o consumidor realiza seu desejo do melhor negócio. O site de comparação de preços vende tempo.
Qualquer consumidor gostaria de receber seu produto em casa ao invés de ter que enfrentar filas e trânsito. Sites de comércio eletrônico o fazem. Esses sites vendem tempo.
Poderia listar uma quantidade enorme de exemplos de negócios criados na era virtual que vendem tempo para o consumidor em última instância. O valor atualmente está no tempo e qualquer solução que gere economia de tempo para o seu consumidor terá seu valor reconhecido e terá margens maiores.
A questão do tempo também impacta as empresas. Ligações frias, visitas sem planejamento e prospects sem qualificação são pecados imperdoáveis para o mundo pós-crise.
Costumo dizer que “a melhor maneira de encontrar o seu consumidor é ser encontrado por ele”. Em um mercado tão pulverizado e exigente quanto o atual, a melhor solução é gerar uma demanda constante de prospects para a sua marca deixando para o vendedor fazer aquilo que ele faz de melhor: vender.
É nesse ponto que entra o marketing para resolver alguns problemas, principalmente o de gerar demanda. Qual vendedor não gostaria de receber dez, vinte prospects por dia – quantos ele conseguir atender? Pessoas já qualificadas, ou seja, que já desejam o produto ou serviço comercializado.
Para gerar essa demanda constante, o grande gerador de leads acaba sendo o Google por meio de estratégias de marketing digital.
Esse é apenas o início da história, mas é crucial para que entenda o novo mundo que se anuncia por meio de seus bits e bytes. É crucial para que sua empresa aprenda o que de fato gera valor para o consumidor atualmente.
Venda tempo!
