Entrevistas
O brasileiro tem uma característica fundamental em vendas: a simpatia
Raul Candeloro, Editor da Revista VendaMais e fundador do portal VendaMais
Palestrante do XVI Congresso de Marketing e Vendas da ADVB
P: O Brasil está muito defasado neste setor de vendas (em geral) em relação ao primeiro mundo?
R: O Brasil não está nem um pouco defasado em relacão ao resto do mundo. Pelo contrário. Acabo de passar 2 anos nos EUA fazendo mestrado e viajo com freqüência para Europa e alguns países da América Latina. Nós estamos no mesmo nível dos americanos e ganhamos fácil dos europeus e latino americanos em geral. O brasileiro tem por natureza uma característica que é fundamental em vendas: simpatia. Isso facilita relacionamentos, quebra barreiras, estimula um bom atendimento.
P: Quais nossas principais deficiências?
R: Nosso ponto forte é também um defeito, quando não controlado. O brasileiro tende naturalmente à informalidade e não é muito adepto do planejamento, organização, métodos e processos estudados e seguidos com rigor. Por isso as empresas têm que investir muito em treinamento, de maneira contínua e planejada.
P: O que é preciso para obtermos excelência em vendas?
R: Uma boa gestão de vendas está composta basicamente por estes itens:
1) Planejamento e estabelecimento de metas.
2) Recrutamento e seleção de vendedores.
3) Treinamento (de produtos e serviços e também de vendas).
4) Remuneração e campanhas de incentivo.
5) Motivação da equipe.
6) Acompanhamento.
As empresas têm que começar a prestar muita atenção a todas as áreas envolvidas... não é difícil, mas dá trabalho e exige atenção permanente.
P: Porque temos tanta insatisfação hoje enquanto consumidores (de produtos e serviços em geral)?
R:O que eu acho que está ocorrendo é uma conscientização por parte do consumidor, que foi maltratado por muitos anos. E como existe cada vez mais concorrência, o consumidor têm mais opções e não aceita coisas que antes pareceriam normais. O nível de exigência do consumidor está aumentando... É como no casamento. Fica difícil de seduzir e surpreender a mesma pessoa todos os dias, por anos e anos. Mas não é impossível... precisa apenas de dedicação e atenção permanente.
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