Data: 21, 22, 23 e 24/6/2010
Horário: 19h às 22h35min
Objetivo:
Qualificar os profissionais para atuação consultiva, focada em relacionamento, aprofundamento do diagnóstico de necessidades e problemas, visando a ser um parceiro do negócio do Cliente.
Instrutor(a):
Suely Schmidt
Graduada em Direito – UCS- RS; Pós-graduada em Gestão Estratégica de Pessoas – FSG – Faculdade da Serra Gaúcha, Caxias do Sul-RS; Pós-graduanda em Ensino à Distância – SENAC – RJ 2010; Profissional especializada em: Vendas, Telemarketing, Televendas e Atendimento a Clientes pelas Instituições: SEBRAE-RJ, Centro Cultural Faculdade Cândido Mendes – RJ; Círculo dos Profissionais de Vendas- RJ; Atuação em Vendas, Pós-Vendas, Atendimento a Clientes e 0800, durante cinco anos em Call Center: Atento Brasil – RJ e Nasajon Sistemas – RJ; Consultora e facilitadora com atuação nacional em: seleção de pessoas, formação de equipes, capacitação, aperfeiçoamento e monitoramento para venda de serviços e produtos; aperfeiçoamento de Supervisores de Vendas; Consultora e Facilitadora da ADVB RS para Venda Consultiva, Prospecção de Clientes, Atendimento Telefônico e Pessoal Interno e Externo; Professora da FSG Caxias do Sul para disciplinas de Negociação e Treinamento em Vendas; Empresária da Telemarketing 2000 Consultoria e Capacitação Continuada, desde 1998; Desde 2009 atuando com Vendas diretas - Representação de Produtos, Consultora e Instrutora em São Paulo, abertura e negociação com grandes Clientes: Americanas.com, Submarino, Shoptime, Polishop, Magazine Luiza, Natura, Valmari, Globo Marcas, Compra Fácil, Hermes, Panvel/DIMED, entre outros.
Conteúdo programático:
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Venda Consultiva: conceito, origem e diferenciais;
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Diferença entre Vendedor e Consultor;
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Desafios atuais do mercado na venda de intangíveis;
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Etapas da Venda Consultiva: pré-venda – abordagem – sondagem – argumentação – objeção – apoio – fechamento – pós venda;
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Descobrindo necessidades e problemas pela abordagem relacional;
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Como desenvolver uma pesquisa prévia: fontes de informação;
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Uso profissional de perguntas abertas e fechadas, como formular as melhores perguntas;
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Identificando fraquezas dos fornecedores atuais;
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Montagem do diagnóstico: necessidades e problemas;
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Apoio ao Cliente: determinando soluções, definindo com o Cliente um plano ou curso de ação;
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Argumentação inteligente: como apresentar a solução mais adequada à necessidade/problema do Cliente, demonstrando benefícios e vantagens relevantes e fazendo a apresentação do valor de forma correta (construção da vitrine);
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Apresentação profissional de propostas;
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Fechamento: solicitando uma decisão do Cliente;
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Objeções falsas x Objeções verdadeiras;
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Como identificar a verdadeira objeção;
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Superando objeções: indiferença, ceticismo, prazo, preço (“tá caro”), formulando novo fechamento;
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Dados cadastrais e manutenção do relacionamento;
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Pós-Venda: monitorando junto com o Cliente o progresso;
Promovendo ajustes;
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Estabelecendo um relacionamento de valor e integrando-se ao planejamento estratégico do Cliente;
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O que fazer quando o fechamento falha.
Investimento:
Sócio R$ 228,00
Não Sócio R$ 326,00
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