Data: 02, 03, 04 e 05/8/2010
Horário: 19h às 22h35,in
Objetivo:
-
Fornecer ferramentas necessárias aos gestores de equipes de vendas, no que tange a sua eficácia nos processos de recrutamento e seleção de vendedores, no treinamento e desenvolvimento da equipe, planejamento e estabelecer objetivos de vendas, como também no trabalho motivacional da força comercial.
Instrutor(a):
Marco Antônio Peruzzato
Formação acadêmica em Administração de Empresas – FGV/SP. Curso de Especialização Profissional em Marketing – ESPM/SP. Consultor Empresarial no desenvolvimento da área comercial das organizações-cliente. Carreira profissional desenvolvida em multinacional americana – JOHNSON & JOHNSON, responsável pelas estratégias de negócios, desenvolvimento de novos mercados, treinamento e desenvolvimento de pessoas. Ocupou diversos cargos gerenciais e de diretoria, participando da implantação de novos negócios, canais de distribuição, lançamento de produtos e serviços, constituição de equipes de vendas, concorrências públicas, mídia corporativa, desenvolvimento de equipes de distribuidores, convenções, congressos e feiras.
Conteúdo programático:
1. O Perfil estratégico do gestor de vendas
• identificação do perfil ideal do líder nas relações pessoais e profissionais
• competências e qualidades essenciais
• práticas e exercícios da liderança junto à equipe e mundo corporativo
• o papel do líder nas demais hierarquias da organização
• dinâmica de grupo e exercício interativo deste tema
2. Recrutamento e seleção de vendedores
• planejamento e preparação do processo
• pessoas a serem envolvidas
• o perfil ideal do vendedor a ser contratado – habilidades e competências
• análise adequada dos currículos recebidos
• adequação do ambiente e condução eficaz das entrevistas
• dinâmica de grupo, como e quando realizar?
• simulação de dinâmica com os participantes
• como definir o candidato ideal ao cargo?
• como tratar os candidatos reprovados?
3. Treinamento e desenvolvimento do profissional de vendas
• o papel fundamental do líder
• como estabelecer a estrutura ideal da força de vendas
• conhecendo sua equipe e estimando potencial individual do vendedor
• como estabelecer um programa de treinamento e desenvolvimento
• como traçar objetivos e avaliar desempenhos
4. Planejamento comercial
• coleta de informações como preparativo para uma visita eficaz
• previsão de vendas x planejamento de visitas
• administração do tempo
• como planejar-se para visitas, considerando a curva ABC de clientes?
• como planejar-se para prospecção e abertura de novos clientes?
• que proveito podemos tirar do atual cenário econômico?
5. Indicadores de vendas -> definição e monitoramento
• indicadores financeiros
• indicadores de market share
• definição de metas de desempenho
• informações e indicadores gerenciais em vendas
6. Como motivar-se e adicionar energia a força de vendas
• a importância do trabalho em equipe na conquista dos resultados
• principais motivadores no ambiente corporativo
• feedback e avaliação de desempenho -> estratégia e motivação
• crítica e elogio como fatores de motivação e comunicação interpessoal
Investimento:
Sócio R$ 228,00
Não Sócio R$ 326,00
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