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Objetivo

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Capacitar o grupo para implementar uma estratégia comercial eficaz, comunicá-la para toda equipe com clareza e objetividade e gerenciá-la de forma a gerar os resultados desejados.

Período

Março /2012

Datas de Realização

21 e 22/03/2012

Horário

08h30min às 17h30min

Carga horária

16h

Local

Sede da ADVB/RS

Ministrantes

Ricardo Karsten

Sobre o Ministrante

Engenheiro (UFRGS) com Pós-Graduação em Administração (UFRGS) e Engenharia da Produção (UFRGS). Professor Universitário. Certificação PMP (Project Management Professional). Atua há 20 anos como consultor em Planejamento e Gestão Estratégica, Sistemas de Informações Gerenciais e Gestão de Marketing e Vendas. Neste período, participou e coordenou dezenas de projetos de implantação de melhorias organizacionais em empresas dos mais diferentes segmentos. Sócio-Diretor da Beringer Consulting.

Programação

Módulo 1

• Conceitos de Gestão de Vendas orientada para o Resultado;
• Conceitos de Gestão do Desempenho e Alinhamento Estratégico ;
• As dificuldades do processo tradicional de Gestão de Vendas;
• Requisitos de uma Gestão de Vendas orientada ao Resultado;
• Conceitos de Balanced Scorecard aplicados à Gestão de Vendas;
• Conceitos de estratégia, perspectivas, temas, objetivos, indicadores, metas e  iniciativas;

Módulo 2

• Metodologia para a melhoria e Gestão do Resultado de Vendas;
• Como organizar e planejar um Projeto de implantação de uma Gestão do    Desempenho de Vendas com base em Indicadores e Metas;
• O alinhamento de Vendas com a estratégia do negócio;
• As Diretrizes Estratégicas de Vendas;
• Definição de Objetivos de Vendas;
• Seleção dos Indicadores;
• Definição de Metas de Desempenho;
• Seleção de Iniciativas e Projetos Estratégicos de Vendas.

Módulo 3

• Indicadores Padrão para a Gestão de Vendas;
• Indicadores Financeiros;
• Indicadores de Posição no Mercado;
• Indicadores da Proposta de Valor;
• Indicadores da Eficiência Operacional;
• Indicadores de Desenvolvimento.

Módulo 4

• Práticas para a implementação de uma Gestão de Vendas orientada ao Resultado;
• O desdobramento dos objetivos;
• A capacitação e mobilização da equipe de Vendas;
• O alinhamento das metas com a remuneração e premiação da equipe;
• As Reuniões de Gestão do Desempenho de Vendas;
• A informatização de indicadores e informações gerenciais de Vendas.

Módulo 5

• A Informatização da Gestão do Desempenho de Vendas;
• Requisitos para a Informatização dos Indicadores;
• Alternativas de Informatização;
• O Planejamento da Informatização;
• Exemplos de Projetos de Informatização dos Indicadores de Vendas.

Valores:

Sócio: R$ 1100,00

Não sócio: R$ 1210,00

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