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Objetivo

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• Construir o planejamento ideal, viabilizando as melhores técnicas para uma negociação eficaz;
• Aperfeiçoar as habilidades de negociação;
• Manutenção de relações comerciais mais duradouras;
• Identificar as forças e fraquezas de cada tipo de negociação, transformando os comportamentos inadequados em solução de problemas;
• Identificar os principais motivadores de uma negociação, na relação cliente/fornecedor

Período

19 a 22/11/2012

Datas de Realização

19, 20, 21 e 22/11/2012

Horário

19h às 22h35min

Carga horária

16h

Local

Sede da ADVB/RS

Ministrantes

Marco Antônio Peruzzato

Sobre o Ministrante

Especialização Profissional em Marketing – ESPM/SP, graduado em Administração de Empresas – FGV/SP. Consultor Empresarial no desenvolvimento da área comercial das organizações-cliente. Carreira profissional desenvolvida em multinacional americana – JOHNSON & JOHNSON, responsável pelas estratégias de negócios, desenvolvimento de novos mercados, treinamento e desenvolvimento de pessoas. Ocupou diversos cargos gerenciais e de diretoria, participando da implantação de novos negócios, canais de distribuição, lançamento de produtos e serviços, constituição de equipes de vendas, concorrências públicas, mídia corporativa, desenvolvimento de equipes de distribuidores, convenções, congressos e feiras.

Programação

1. Definição e conceitos

2. Fundamentos da negociação

• Tipos e estágios da negociação
• Estratégias e táticas: quando usar?

3. Planejamento

• Coleta de informações
• Administração do tempo
• Como criar o ambiente adequado?
• Que pessoas envolver no processo?
• Testes práticos

4. Habilidades comportamentais do profissional de vendas

• Como trabalhar a motivação
• Relacionamento entre os negociadores
• Como avaliar o(s) oponente(s)?
• Como gerar confiança?
• Os variados estilos de negociadores e principais competências
• Flexibilidade na negociação: como desenvolvê-la?
• Testes práticos

5. Motivação como fator de competitividade

• Principais motivadores;
• Como encarar os objetivos como desafios motivacionais?
• A importância do trabalho em equipe na conquista dos resultados:
• Como transformar o ambiente da negociação numa relação motivacional?
• A crítica e o elogio como atitudes de motivação junto ao cliente?

6. O desenvolvimento da negociação

• Avaliação do clima
• Apresentação de propostas: como fazê-lo?
• Como rebater propostas e reagir a manobras?
• Observação da linguagem do corpo
• Como lidar com a posição adversária?
• Testes práticos

7. Fechamento da negociação

• Ajustes necessários
• Como finalizar a negociação?
• Avaliação final do processo

8. Mandamentos para Garantir o Sucesso

• Os 10 mandamentos que o profissional deve incorporar em suas atitudes que certamente o levarão a atingir o sucesso

Investimento:

- Associado ADVB/RS:  R$ 228,00
- Não Associado: R$ 326,00

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