Prospecção e Qualificação de Clientes – 2 edição – 02 e 03 de outubro.

Objetivo

Prospecção e Qualificação de Clientes

OBJETIVO
O curso tem como objetivo preparar o profissional para prospectar clientes potenciais e qualificar oportunidades de vendas.

DIFERENCIAIS
Abordagem orientada à jornada de experiência do cliente, desde o primeiro contato até a entrega da proposta.

TÓPICOS DE CONTEÚDO

Módulo de Prospecção:

1) Prospecção é…

O conceito certo para medir certo.

Estágios: o “lead” que não é lead.

Prospecção ativa e/ou reativa?

As 4 etapas da prospecção: pesquisa, contato, apresentação e avaliação.

Estrutura: formas de montar a equipe.

Mea culpa: por que falhamos miseravelmente

Cold Calling e Networking: por que não funcionam mais.

2) A jornada perfeita

Mea culpa: por que falhamos miseravelmente

Cold Calling e Networking: por que não funcionam mais.

Experiência de Vendas: vendedor de alto desempenho x emoções.

Hot call: escalabilidade + humanização.

Planejamento: pessoas, redes, vínculos e negócio.

Stakeholders: com quem você está falando.

Meios de comunicação: ferramentas x boas práticas e maneiras.

Primeiro contato: a pergunta certa para a pessoa certa.

Reunião de descoberta: fazer as perguntas certas, criar empatia e conexão.

Adeus à ladainha: venda enquanto conversa.

3) O próximo movimento

Sinais vermelhos: antecipar para não perder tempo.

PQI: foco no Prospect Qualificado Ideal.

Qualificar: se você prospectou bem o cliente certo.

Descartar: dizer “não” sem fechar a porta.

Nutrir: preparando para a futura venda.

Relações produtivas: seu amigo, o cliente potencial.

4) Sucesso em prospecção

Pare de avaliar errado: resultado é…

Eficiência + eficácia: o que realmente interessa medir.

Ferramentas: roteiro de descoberta, pitch de vendas e CRM

5) Atividade prática

O primeiro contato: fugindo do “textão” e criando a mensagem que abre portas.

Módulo de Qualificação

1) Qualificação é…

Venda complexa: a necessidade de transformar a oportunidade.

A oportunidade em estágios: sinal, intenção e pedido.

As 3 etapas da qualificação: mapeamento, proposição e entrega.

Estrutura: as atividades conforme o tipo de equipe.

Passagem de bastão: dividindo o trabalho com colegas.

2) A jornada perfeita

Mea culpa: nós os tiradores de pedidos.

Experiência de Vendas: foco no sucesso do cliente.

Alinhamento de processos: compra, decisão e venda.

Engajamento: descobrindo se a oportunidade é “quente ou fria”.

Microcompromissos: conduzindo o cliente ao próximo passo.

SPIN: como descobrir o que o cliente precisa.

Caso de negócio: entender a dor principal, o quanto e a quem ela incomoda.

Causas e consequências: como o cliente chegou na situação atual e o quanto isso custa.

Visão de sucesso: o cliente no estado desejado e suas necessidades explícitas.

3) A proposta irrecusável

Proposta não é minuta: pare de assustar os clientes.

Os 3 Es da proposta irrecusável.

Apresentar e/ou entregar?

4) Sucesso em qualificação

Resultado: a relação de causa e efeito na negociação.

Eficiência + Eficácia: as medidas de valor.

Ferramentas: roteiro de qualificação e CRM.

5) Atividade prática

Imersão no caso de negócio: fazendo as perguntas certas com SPIN.

CONSULTOR | Marcelo Morem

Consultor, instrutor e mentor em Gestão de Vendas Complexas. Bacharel em Comunicação Social pela PUCRS e MBA em Marketing pela ESPM. Desde 1998 atuando em Marketing & Vendas no mercado nacional, tendo acumulado experiências como analista, executivo, professor e empreendedor. Fundador e Consultor-Chefe da Mextres, empresa de serviços de assessoria, capacitação e mentoria em vendas criada em 2012. Ao longo da carreira já atendeu marcas como Bradesco, Embraer, Telefonica, Publicis, Grêmio FBPA, Grupo Habitasul e Fundacred. Tem participação ativa no meio associativista desde 2004, desenvolvendo programas de desenvolvimento gerencial no SEPRORGS, CORE-RS e ABRADI-RS.

CARGA HORÁRIA
8 horas

AGENDA
02 e 03 de outubro | Das 18h30 às 22h30

Mais informações: através do telefone (51) 3290-6300, whats (51) 98447-5227 ou pelo email relacionamento@advb.com.br

https://www.sympla.com.br/prospeccao-e-qualificacao-de-clientes-2-turma__638174