Fazer Inscrição

Objetivo

• Tweet

Período

Julho/2012

Datas de Realização

11 e 12/07/2012

Horário

08h30min às 17h30min

Carga horária

16h

Local

Sede da ADVB/RS

Ministrantes

Marcelo Amaral de Moraes

Sobre o Ministrante

Doutorando em Administração - Ênfase em Marketing e Estratégia pela Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG. Mestre em Administração - Ênfase em Marketing pela Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG, 2002.Especialista em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas – FGV/RJ, 1998. Graduado em Administração pelo Centro Universitário Newton Paiva, 1996. Professor Convidado da Fundação Dom Cabral – FDC nas áreas de Estratégia e Marketing, desde 2005.Professor de Marketing e Coordenador do Centro de Pesquisas em Marketing e Vendas do IBMEC/MG. Consultor de Marketing, associado ao ISVOR, empresa do Grupo FIAT responsável pela capacitação dos profissionais do Grupo FIAT em todo o mundo. Possui experiência nas áreas de Planejamento Estratégico de Marketing e Pesquisa de Mercado, tendo atuado em empresas de segmentos diversos.

Programação

1. Auditoria das vendas

• a. Auditoria da composição da carteira de clientes
• b. Auditoria da equipe de vendas
• c. Auditoria da estrutura organizacional de vendas
• d. Auditoria dos recursos financeiros empregados em vendas
• e. Auditoria dos recursos materiais de vendas
• f. Auditoria dos recursos tecnológicos de vendas
• g. Auditoria dos processos de vendas
• h. Sistemas informatizados para auditoria das vendas

2. Planejamento das vendas

• a. Definição dos indicadores de objetivos e metas de vendas
• b. Estabelecimento dos objetivos e metas de vendas
• c. Desdobramento dos objetivos e metas por unidades de negócio
• d. Desdobramento dos objetivos e metas por canal ou região
• e. Desdobramento dos objetivos e metas por linha de produtos
• f. Desdobramento dos objetivos e metas por vendedores
• g. Desdobramento dos objetivos e metas por contas-chave
• h. Definição das estratégias de vendas para alcance dos objetivos

3. Organização das vendas

• a. Definição da estrutura organizacional de vendas
• b. Dimensionamento da equipe de vendas
• c. Definição da infra-estrutura de vendas
• d. Definição dos materiais de apoio às vendas
• e. Definição dos eventos de apoio a vendas
• f. Definição dos mecanismos de incentivo
• g. Definição da política comercial
• h. Dimensionamento do orçamento de vendas

4. Implantação das vendas

• a. Contrato de resultados com a alta direção
• b. Aprovação do orçamento e do Plano de Vendas
• c. Recrutamento e seleção da equipe de vendas
• d. Treinamento da equipe de vendas
• e. Contratação de terceiros
• f. Implantação de escritórios de vendas
• g. Implantação de softwares e tecnologias de vendas

5. Controle das vendas

• a. Definição do que será controlado
• b. Definição dos indicadores
• c. Apuração e medição
• d. Plano de ação corretiva ou revisão
• e. Cronograma de atividades
• f. Controle orçamentário
• g. Avaliação da equipe de vendas

Fazer Inscrição