Gatilhos mentais são armas psicológicas que se instalam em nossa menta, capazes de nos influenciar a tomar decisões inconscientes.

Antes de começarmos, é importante entender bem resumidamente como funciona o nosso cérebro. Todo indivíduo conta com dois circuitos paralelos na sua mente, um para tomada de decisões, ou seja, realizar, e outro para raciocinar, o pensar. Esse circuito de tomada de decisões é a mente inconsciente, já o circuito do raciocínio é o nosso consciente. 

A mente consciente, também conhecida como córtex pré-frontal ou neocórtex, tenta prevalecer constantemente sobre a nossa mente inconsciente, também conhecida como sistema límbico. Acontece que, como esse circuito do agir e realizar é mais antigo do que o circuito da tomada de decisões, ele se sobrepõem na grande maioria das vezes.

Como a nossa mente sofre um verdadeiro bombardeio de estímulos e informações, constantemente entra no estado de autodefesa e memória seletiva. 

E o mais interessante, aproximadamente 90% das nossas decisões é realizada no nível inconsciente. Ai que entram os gatilhos mentais, justamente na mente emocional. É incrível o tanto que somos influenciados e impactados sem mesmo perceber. 

Quem ainda não conhece o acrônimo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) ciclo pelo qual as pessoas passam antes da conversão, algumas técnicas de persuasão são bastante eficazes entre os pontos; Interesse e Desejo. É o momento ideal de quebrar as objeções e resistência dos indecisos.

O psicólogo Robert B. Cialdini, autor da belíssima obra; As Armas da Persuasão, resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e, que técnicas exploram melhor esses fatores. 

Cialdini desenvolveu 6 princípios psicológicos básicos que governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:

1. Reciprocidade.

2. Compromisso e coerência. 

3. Aprovação social.

4. Afeição.

5. Autoridade.

6. Escassez.

São gatilhos mentais poderosíssimos, que vamos abordar em como utilizá-los para aumentar a sua conversão de leads no Linkedln, acrescendo mais 2 gatilhos da lista acima. 

Vamos lá?

Reciprocidade:

As pessoas desejam retribuir algo que lhe foi concedido. A famosa lei da reciprocidade. Sempre que receber um convite de conexão e julgue em um potencial cliente, envie uma mensagem de boas vindas agradecendo o convite. A resposta vem naturalmente, o que poderá ser o começo de uma conversa de negócios. 

Outra dica são os Skill Endorsements. Recomende competências dos seus prospects para ser lembrando, assim como ser recomendando de volta. 

Compromisso e coerência: 

É fundamental entregar aquilo o que foi prometido. Comporte-se de maneira condizente com o compromisso assumido. Não tente ganhar vantagem ou mesmo ludibriar suas conexões. O seu posicionamento profissional assim como as entregas precisam ser cumpridas. 

Aprovação social: 

Buscamos nas outras pessoas indícios de comportamento. Leads inseguros ou indecisos fazem suas escolhas baseadas em função do que as outras pessoas falaram ou escolheram. Utilize da validação social através das recomendações escritas no Linkedln. É a famosa e antiga cartinha de recomendação. Solicite a ex-clientes, parceiros, alunos, etc. Durante um processo de indecisão no fechamento de negócios, pessoas tendem a confiar em pessoas. 

Afeição: 

Preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos. Por isso é tão importante termos uma rede de network qualificada e forte no Linkedln. Sabe aquele prospect que tanto almeja mas tem receio em abordá-lo no Linkedln? Peça uma conexão em comum para apresentá-lo, isso ajuda a quebrar o gelo e cria laços de confiança e proximidade. 

Autoridade: 

É genuíno do ser humano obedecer e acatar a quem reconhecem como autoridade legítima. É fundamental ter o seu posicionamento de marca muito bem definido. Fará toda a diferença numa abordagem ou mesmo na decisão de compra. Trabalhe a sua marca profissional assim como são trabalhadas as marcas corporativas. Quais os seus diferenciais competitivos? Por que contratar os seus serviços e não do concorrente? Seja único e autêntico. O Linkedln é a plataforma ideal para trabalhar na construção de marca profissional.

Escassez:

Tudo se torna mais valioso quando a disponibilidade é menor. Serviços restritos aumentam o desejo do potencial cliente. As pessoas tem mais medo de perder do que ganhar. Ao abordar e comunicar seus serviços no Linkedln utilize argumentos como; Comercialização/oferta exclusiva para conexões do Linkedln, últimas vagas, edição/serie limitada, fim do estoque, etc.

Contraste:

Apresente serviços similares ao seu principal, porém com condições menos vantajosas Crie a percepção de que o seu serviço principal é mais interessante do que quando apresentado isoladamente. É o custo x benefício, você acaba induzindo uma situação de decisão mais acertada por parte do potencial cliente. Utilize o SlideShare (ferramenta adquirida pelo Linkedln) para apresentar os seus serviços. Como é uma mídia social voltada para a apresentação de slides, é possível gerar leads a partir de apresentações, documentos e vídeos publicados, além de aumentar as chances de ser encontrado nos motores de busca (Google, Bing, Yahoo, etc).

• Aparência:

Por último, não menos importante (pelo contrário), a aparência do seu perfil é primordial no processo de prospecção e relacionamento. A frase; A primeira impressão é a que ficanunca foi tão verdadeira no Linkedln. Segundo o próprio Linkedln, uma pessoa decide – em media – de 5 a 10 segundos se irá continuar a visualizar o seu perfil. Caso não tenha um perfil interessante a chance de perder um lead é enorme, não terá nem mesmo a oportunidade de apresentar os seus serviços. O cabeçalho do perfil é o “pulo do gatopara despertar essa atenção. Insira uma boa foto e imagem de capa, título profissional, experiência, formação, localização, e claro, um resumo humanizado, atraente e objetivo. 

Maravilha! Espero ter ajudado com algumas técnicas e estratégias que utilizo no Linkedln. Atue na mente inconsciente e bons negócios. 

Grande Abraço!

Bruno de Lacerda™

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