Certificaçao

Objetivo

A Certificação em Vendas para Representantes Comerciais mostrará ao mercado que você faz parte do seleto grupo de representantes que detêm todos os registros legais e as técnicas essenciais para o exercício pleno da representação comercial, avalizado por duas entidades de renome nacional.
E comunica, ainda, que você tem legimitidade para ser representante, pois domina as competências exigidas pelas empresas que buscam estruturar forças de vendas vencedoras.

Conteúdo

Módulo 1

A Representação Comercial

É a etapa introdutória do curso, que trabalha os aspectos mais básicos da representação, além de experiências que servem de referência e inspiração para quem deseja atuar como representante.
Contempla, em um só momento, grande parte dos temas abordados em outros cursos de representação comercial.

Definições básicas:
• O que define um representante comercial
• O que faz um representante comercial
• Diferenças fundamentais entre vendedores CLT e representantes comerciais.
• Mercado: onde estão as oportunidades para representantes comerciais:
– Nas indústrias
– Nos distribuidores
– Nas empresas de serviços
– Em outras empresas de representação (prepostos)

Aspectos comportamentais:
• Como é a rotina de um representante comercial
• Habilidades básicas do representante comercial
• Direitos e deveres do representante comercial

Questões legais e contratuais:
• O que é o CORE
• Por que é necessário ter registro no CORE
• Os tipos de contratos de representação existentes no mercado
• Estudos de casos – As “armadilhas contratuais” (CORE)

Módulo 2

Profissionalizando a representação comercial

Aqui, é abordado a essência e os valores fundamentais do sistema de Planejamento da Representação Comercial. O objetivo é proporcionar ao participante uma visão ampla e atual sobre os métodos, processos e experiências que impulsionam os resultados de quem atua como representante comercial – no presente e no futuro.

A sistemática da representação:
• Como iniciar na atividade de representante comercial
• Como e por que montar uma empresa de representação
• Como funciona a remuneração do representante comercial
• Os regimes tributários mais indicados para empresas de representação
• Quais impostos e taxas incidem nos ganhos do representante comercial
• Quanto ganha um representante comercial
• Estudos de casos reais no RS – Redalt Representações, Mariluz Representações

O representante do futuro:
• O que as empresas esperam de seus representantes hoje em dia
• O que vem mudando na forma de abordar e gerenciar a carteira de clientes
• Usando a tecnologia como aliada

Ética e integridade:
• Compliance: o que isso tem a ver com o representante comercial
• Quais informações o representante deve compartilhar com a representada
• Quantas empresas um único representante pode representar

Módulo 3

Planejando a representação comercial (pré-venda)

Nesta etapa, o participante é introduzido a uma metodologia de trabalho que ajuda a organizar o trabalho e maximizar os resultados de quem atua como representante comercial.
Essa metodologia se divide em três etapas – e o Módulo 3 aborda a primeira delas, com conhecimentos e técnicas de Pré-Venda.

Abertura de mercados:
• Como encontrar empresas para representar
– Processos de busca e prospecção
– Fontes de oportunidades (feiras, mecanismos de buscas, sites especializados, contatos pessoais, etc)
– Como elaborar uma proposta de representação
• Como avaliar o potencial competitivo das empresas representadas
– A importância de visitar a fábrica, conhecer processos e pessoas
– Análise Competitiva da empresa representada
• Como identificar os benefícios da empresa ou marca representada
– Posicionamento de marketing: entendendo como o mercado percebe os diferenciais e as limitações dos produtos que você vai vender

Criando uma carteira de clientes:
• Metas: quais são? Como defini-las?
• Como montar uma carteira de clientes
• Adotando um “funil de vendas” para a representação
• A importância do “diário de bordo” para o sucesso da representação

Módulo 4

Frente a frente com o cliente (venda)

O quarto Módulo traz uma curadoria de técnicas que ajudam o representante a performar melhor no momento da Venda. Nesta etapa, o participante vai percorrer todo o ciclo de contato com o cliente – desde o planejamento da abordagem e a sondagem de necessidades até as técnicas de negociação e fechamento de negócios.

Processos básicos na técnica de venda e representação:
• Métodos para elaborar abordagens mais eficientes o Informações que melhoram sua abordagem
– Utilizando o próprio histórico do cliente
• Técnicas para sondar e identificar as necessidades do cliente
• Como o representante pode elaborar propostas mais atraentes
• Como definir o preço e a margem de negociação
– Observando os padrões de preços e descontos
• Cuidados necessários na hora de fechar o negócio
• Garantia, devolução, defeitos no produto, atrasos na entrega: as responsabilidades do representante e da representada
• Negociação e Neurovendas

Módulo 5

Transformando a representação em um processo sistemático (pós-venda)

O quinto e último Módulo encerra o ciclo da metodologia de vendas, revelando como os sistemas de CRM ajudam a aprimorar as atividades de Pós-Venda, resultando na fidelização de clientes e na busca de resultados mais expressivos e consistentes. É o fechamento de um processo que, a cada ciclo, tende a se tornar mais efetivo.

Gestão de informações e relacionamentos:
• A importância dos relacionamentos pessoais na representação comercial
• Como coletar e armazenar as informações dos clientes
• Os sistemas mais populares de gestão da representação e suas funcionalidades
– Automação de marketing digital o Gestão de funil de vendas
– Follow-up de clientes
– Analytics de vendas
– Classificação e segmentação de clientes
– Geração de relatórios
• Cuidados com os sistemas utilizados pelas representadas
• Fidelizando o cliente
• Avaliando os resultados das suas ações como representante
– A Curva ABC: descobrindo quais são os clientes que valem a pena
– Quando é hora de “demitir” o cliente?
• Métodos de promoção dos produtos e serviços representados
– Feiras e Eventos
– Palestras técnicas
– Ações promocionais

Consultor Homologado

leandro-fagundes

Leandro Fagundes

MBA em Gestão Empresarial (ESPM) e especialização em Vendas e Negócios Internacionais (Nebrija-EPS). Coach profissional (PCC© – Professional Coach Certification) formado pela Sociedade Latino Americana de Coach – SLAC. Certificado como analista comportamental DISC. Na área executiva, já atuou como Diretor Comercial e de Marketing & Vendas. Fundador da NOORD Consulting & Service, organização focada em planejamento e desenvolvimento de mercados e produtos.

Data

Em breve.

Carga horária

20h – distribuídas em 5 módulos de 4 horas.

Certificação

O participante que obtiver 100% de frequência receberá a certificação ADVB/RS.

Investimento

Programa completo: R$ 1.250,00
Representantes Comerciais registrados no CORE/RS: R$ 950,00*
Módulos: R$ 300,00 (cada)

* Entre em contato através do email.

Entre em contato com a nossa equipe e descubra as negociações e facilidades no parcelamento do investimento.

Telefone 51 – 3290.6300, WhatsApp 51 – 98447.5227 ou pelo email relacionamento@advb.com.br.

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