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Objetivo

O curso tem como objetivo preparar o profissional para prospectar clientes potenciais e qualificar oportunidades de vendas.

Diferenciais

Abordagem orientada à jornada de experiência do cliente, desde o primeiro contato até a entrega da proposta.

Metodologia

Apresentação de conceitos e exemplos, além de dinâmicas envolvendo os participantes.

Público-alvo

Executivos de contas, representantes de desenvolvimento de vendas (SDR), gerentes de relacionamento e sucesso do cliente.

Conteúdo

Prospecção

1. PROSPECÇÃO É…
O conceito certo para medir certo.
Estágios: o “lead” que não é lead.
Prospecção ativa e/ou reativa?
As 4 etapas: pesquisa, contato, apresentação e
avaliação.
Estrutura: formas de montar a equipe.

2. A JORNADA PERFEITA
Mea culpa: por que falhamos miseravelmente
Cold Calling e Networking: por que não funcionam
mais.
Experiência de Vendas: o novo paradigma.
Hot call: escalabilidade + humanização.
Planejamento: pessoas, redes, vínculos e negócio.
Comunicação: ferramentas x boas práticas e maneiras.
Primeiro contato: a pergunta certa para a pessoa
certa.

A descoberta: fazer as perguntas certas e criar empatia.

Pitch: você tem 3 minutos, venda enquanto conversa.

3. O PRÓXIMO MOVIMENTO
Qualificar: se você prospectou bem o cliente certo.
Descartar: dizer “não” sem fechar a porta.
Nutrir: preparando para a futura venda.
Relações produtivas: seu amigo, o cliente potencial.

4. SUCESSO EM PROSPECÇÃO
Pare de avaliar errado: resultado é…
Eficiência + eficácia: o que realmente interessa medir.
CRM Parte 1: mais do que um substituto do Excel.
CRM Parte 2: priorização baseada em Lead Score.
CRM Parte 3: automação e padronização de processos.
CRM Parte 4: KPIs e inteligência de dados.

5. ATIVIDADE PRÁTICA
O primeiro contato: fugindo do “textão” e abrindo
portas.

Qualificação de oportunidades

1. QUALIFICAÇÃO É…
Venda complexa: a transformação da oportunidade.
A oportunidade em estágios: sinal, intenção e
pedido.
As 3 etapas: mapeamento, proposição e entrega.
Estrutura: as atividades conforme o tipo de equipe.
Passagem de bastão: dividindo o trabalho com colegas.

2. A JORNADA PERFEITA
Mea culpa: nós os tiradores de pedidos.
Experiência de Vendas: foco no sucesso do cliente
Caso de negócio: a dor principal e o incômodo.
Sinais vermelhos: antecipar o fracasso e não perder
tempo.
Possíveis causas: como o cliente chegou na situação atual.

Visão de sucesso: o cliente no estado desejado.

3. A PROPOSTA IRRECUSÁVEL
Proposta não é minuta: pare de assustar os clientes.
Os 3 Es da proposta irrecusável.
Apresentar e/ou entregar?

4. SUCESSO EM QUALIFICAÇÃO
Resultado: a relação de causa e efeito na negociação.
Eficiência + Eficácia: as medidas de valor.
CRM Parte 1: o registro que vai fomentar as vendas.
CRM Parte 2: gerenciamento de estágios no Funil de
Vendas.

5. ATIVIDADE PRÁTICA
Imersão: descobrindo causas para criar valor para o
cliente.

Consultor

marcelo

Marcelo Morem

Consultor, instrutor e mentor em Gestão de Vendas Complexas. Bacharel em Comunicação Social pela PUCRS e MBA em Marketing pela ESPM. Desde 1998 atuando em Marketing & Vendas no mercado nacional, tendo acumulado experiências como analista, executivo, professor e empreendedor. Fundador e Consultor-Chefe da Mextres, empresa de serviços de assessoria, capacitação e mentoria em vendas criada em 2012. Ao longo da carreira já atendeu marcas como Bradesco, Embraer, Telefonica, Publicis, Grêmio FBPA, Grupo Habitasul e Fundacred. Tem participação ativa no meio associativista desde 2004, desenvolvendo programas de desenvolvimento gerencial no SEPRORGS, CORE-RS e ABRADI-RS.

Data

Em breve.

Carga horária

8 horas.

Certificação

O participante que obtiver 75% de frequência receberá a certificação ADVB/RS.

Investimento

R$ 490,00

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Telefone 51 – 3290.6300, WhatsApp 51 – 98447.5227 ou pelo email relacionamento@advb.com.br.

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